400-123-4567admin@dedecms51.com

客户评价

云南保山市局(公司)卷烟营销工作纪实

发布日间:2018-10-31   浏览次数:

  2017年,云南省保山市卷烟零售客户盈利水平10.95%以上,连续三年实现增长;零售客户满意度全省系统排名第一位。今年前三季度,保山市烟草专卖局(公司)累计销售卷烟74443箱,同比增长0.80%;单箱销售收入30412元,同比增长3.97%。

  “近年来,我们积极深化卷烟营销市场化取向改革,深挖供给侧结构性改革潜力,以提升服务能力为核心,以稳定市场价格为抓手,通过推进终端建设、提升规范经营水平、激发队伍活力、强化品牌培育等一系列举措,初步构建起客我共同发展机制,有效推动了卷烟营销持续稳定健康发展。”保山市局(公司)局长、经理周锋如是说。

  保山市隆阳区九龙路烟店店主邹力军告诉记者,在保山市局(公司)客户经理的指导下,他去年重新装修了店面,如今每周卷烟进货额达3万元,仅“云烟”(软珍品)每月就能卖出300多条。

  以云产卷烟新品培育为契机,保山市局(公司)按照客户经理“责权利”相一致的原则,实行新品培育新机制,赋予客户经理新品培育选点决定权和选点客户卷烟新品投放数量建议权,提高客户经理在品牌培育和服务客户方面的话语权。

  他们建立“第一责任人”制度,客户经理是卷烟新品培育工作的第一责任人,卷烟营销服务站是卷烟新品培育监督工作的第一责任人,卷烟营销分中心是卷烟新品培育检查工作的第一责任人,稳步推进品牌价值维护,提升客户盈利水平。

  同时,保山市局(公司)加强对零售客户的引导和帮助,探索品牌培育、经营指导、终端改善的方式方法,提升零售客户的经营实力和经营水平。

  “我们制定下发《保山市局(公司)基层卷烟营销人员考核办法》,取消对各县级局(分公司)下达卷烟销售任务,从根本上保障了营销人员从‘抓订单、盯销量’到‘做市场、提服务’的转变,有效提升了客户服务质量和水平。”保山市局(公司)副经理王恒昊说。

  依托专卖管理所建制,以服务市场为主线,保山市局(公司)在全市创新设立22个卷烟营销服务站,专项负责卷烟营销工作,营销人员时刻活动在市场一线,“走出去做市场”成为工作常态,服务市场能力明显增强。

  专卖管理所、营销服务站一一对应,“服务通”与“专卖通”数据信息平台实时互通互动,构建了“分级管理、层层履责、横向到边、纵向到底、以网定责”的卷烟市场网格化管理服务模式,快速响应市场的能力显著提升。

  此外,为做好卷烟零售终端建设,今年,保山市局(公司)组织开展客户经理业务培训,提高营销人员品牌终端运行评价、卷烟市场信息采集、品牌培育能力,推动传统终端服务模式向现代终端服务模式转型升级。

  2017年,保山市局(公司)因新品培育工作出色被云南省烟草专卖局(公司)评定为优秀单位,考核分值名列全省系统第二。

  “我们商店日均顾客数量在300人左右,客源以游客团队购物为主。”保山腾冲市边城春色商贸有限公司旅游终端负责人尹贵宁说。

  边城春色旅游终端是一家旅游土特产专卖商店。去年,保山市局(公司)联合卷烟工业企业指导该店进行店面靓化改造,打造具有品牌文化色彩的陈列展示区,使其成为形象气质俱佳的旅游终端。改造前,该商店日均销售额5000元;改造后,日均销售额1万元以上,旅游终端的优势得到充分发挥。

  “我们打造以体验终端、旅游终端等为代表的优势终端资源,着力挖掘消费潜力、促进消费增长,为传统零售终端的转型、延伸、拓展起到标杆示范引领作用。”王恒昊说。

  根据保山市旅游市场规模、游客卷烟消费需求等指标,保山市局(公司)科学制定旅游终端建设规划和具体实施方案,明确旅游终端发展路径、资源配置、功能发挥以及终端建设标准、评价标准、服务策略等。

  夯实终端的同时,保山市局(公司)坚持从监测体系建立、货源分配等环节入手,不断夯实卷烟市场基础。

  ——在卷烟营销平台功能模块中,新增启用“监督管理、督察考评”功能模块,通过预警指标和考评指标查询,实时监控卷烟销售业务流程关键环节和卷烟销售网建指标。

  ——调整优化客户分档办法和货源分配策略,根据实际运用情况,修改完善《卷烟零售客户细分标准》《卷烟零售客户评价管理办法》《卷烟品牌管理规范》等标准规范。

  ——以“按状态调整策略”为要求,不断健全市场状态调控机制,制定《卷烟市场信息采集管理办法》《卷烟市场状态调控管理办法》;在全市22个基层营销服务站、5个营销分中心建立周快报制度,围绕市场价格、社会库存、品牌动销及订单质量,综合研判市场状态,为货源投放提供及时准确真实的市场信息。

  “明码实价、守法经营、假一赔十”,保山市隆阳区零售客户李晓东的店铺柜台上,醒目地张贴着这样一个承诺标签。

  李晓东是一名自律互助小组组长,他在保山市局(公司)的帮助下,今年重装了店面,做起了卷烟体验终端,如今月均毛利润达到4万元。

  经过多年努力,保山市局(公司)终端建设工作持续优化,终端建设水平不断提升。然而,面对日益复杂的市场环境,保山市局(公司)在终端建设中仍存在一些亟待补齐的短板。聚焦客户盈利,他们将终端建设重点放在市场稳定的维护上。

  “去年以来,全市零售客户按照‘自愿参与、自愿承诺、自愿组合、自愿评价’原则加入自律互助小组。”保山市局(公司)卷烟营销中心主任杨明宽介绍说,在自律互助小组建设有序推进的同时,他们为零售客户算清“经济账、发展账、荣誉账”,逐步形成了诚信经营的良好氛围。

  据保山市局(公司)卷烟营销中心副主任杨久昌介绍,目前,保山共成立298个自律互助小组,覆盖零售客户8436户,覆盖率95%,有效提升了客户盈利水平,增强了终端结构提升经营信心。

  “下一步,我们将继续坚持质量第一、效益优先,主动应对经济发展和卷烟营销新态势,提升持续创新共同发展能力,努力行稳致远,不断推动保山卷烟营销在实现高质量发展上取得新进展。”周锋说。