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客户评价

【微评论】提升存款客户产能的“三个关注点”

发布日间:2018-11-06   浏览次数:

  作为扎根基层的农村金融机构一线工作者,营销拓展客户最大的难点以及最深切的感受就是,存款客户维护成本一路“扶摇直上”,关注与之挂钩的业绩增长时往往是“心如秋水淡无澜”,传统揽存方式在存款竞争态势日新月异的当今会经常性的失效,笔者认为,提升存款产能需要突破常规思路,在关注客户非金融需求、关注客户愉悦感受、关注客户互动性“三个关注点”上持续发力,多想一步,多做一步,做足服务工作,往往就能在竞争中取得主动。

  一、关注客户的非金融需求。当前,在利率市场化、产品同质化、竞争手段价格化、网络金融蚕食化、营销模式雷同化等多种因素的冲击下,农村金融机构的存款拓展工作面临着前所未有的挑战,单纯以金融需求促进存款增长的压力逐步加大。面对客户需求的多元化且更趋于非金融化的背景下,金融机构不能仅仅关注金融需求,更要关注客户衣、食、住、行、医等作为刚性的非金融需求,营销思路必须相应做出调整,抓住客户的非金融需求做足文章,利用银行充足的各类资源并科学有效地加以整合,以银行为中心,整合第三方资源进行有效互动。实现银行、客户、第三方等多方共赢,组织开展各类跨界营销、异业联盟营销等活动,最大限度满足客户非金融需求,有效激活客户、降低营销成本、增强客户忠诚度进而带动存款增长。

  二、关注客户的愉悦感受。在同业竞争激烈的今天,要想凭服务取胜,必须努力做一家有温度的银行。首先,员工的仪容仪表、服务礼仪、专业知识等专业素养是最起码的,其次,软性服务方面的客户被关注、被重视程度也要引起高度重视,这一点最容易做,同时也最容易被忽视。笔者认为,被服务的愉悦感受不一定是服务的标准化带来的,更多时候只需营销人员用心、专心就足够了。要相信客户是有感知的,发自内心的、带着真诚微笑的服务带给客户的一定是愉悦快乐的感受。通过调研发现,并非所有客户都是趋利的,有时候一份奖品与一份快乐相比,客户会更倾向于后者。

  三、关注客户的互动性。大部分营销人员都非常积极主动,很多时候都会想客户所想、急客户所急,事事为客户代劳,但效果多半差强人意。营销人员要学会变主动为被动,把舞台交给客户,让客户主动参与,并时刻关注客户活动参与的饱和度,营销人员还可因此简化事务性工作,匀出精力来做其他事情。值得一提的是,提升客户参与度,有时候跟活动方式方法有一定关联,但不一定是决定性的,还要看维系客户的那个员工的个人魅力如何,因此要注重员工个人品牌形象建设,让每位员工成为独立的营销主体,成为客户圈子的核心。通过员工自我营销,让不认识的人认识,让认识的人更欣赏,逐渐成为客户思想的引领者、客户生活的参与者,从而影响一群人、带动一片人,夯实基础性营销工作,为存款增长打好基础。(山东莱芜农商银行郭迎春)